电话行销从业人员，因为从业经验、从业时间都各不相同，对公司、对每次促销活动的理解各不相同，因此，公司不仅要进行充分的沟通和上岗培训，而且管理者一定要设计出：

1、精彩、精炼、精简的标准话术，这里所指的话术，不仅包含了企业的介绍、还应该包含有吸引力的开场白设计；

2、针对每个人的性格特点、声音特点、语言特点而单独开发出来的自我介绍话术；

3、用促销和优惠吸引客户是电话行销的最常用到的手段，因此，管理者尤其应该注意的是，要特别针对每次促销活动，为电话行销人员设计出标准话术并进行充分的培训和演练，直到每个人都熟练掌握为止。

一次高效的电话行销活动同样需要科学和详细的策划和组织实施，常见的流程设计为：

第一步：在电话营销开始之前，针对所有消费者先发了一遍品牌信息，起到预热效果，防止突然打电话给没有进行过任何接触的客户，失败率较高。

第二步：针对目标消费者打一遍电话，这轮电话一共两个目的：

1、对于感兴趣的客户直接邀约至门店或者活动现场；

2、更多的是筛选工作，筛选出意向客户，做更加精准的跟进。第一轮电话下来，会有部分消费者愿意过来参加活动，另外，通常会有很大一部分消费者的回答是：到时候再说，我现在还不准备装修，或者没时间等等。这种都是并没有直接拒绝我们的客户群。

第三步：针对于筛选出的意向客户信息，再发一遍活动信息，消费者对于电话中你的信息记忆程度是有限的。

第四步：针对于筛选出的意向客户，分情景、分问题做应对话术，并选取专人做定向回访。第二轮电话后，确定到现场的用户人数会有所增加，有时间就会到现场人数同样也会增加，这两类人群应该作为我们活动的准客户和意向客户对待。

第五步：第二轮电话后，应该针对准客户及意向客户分别再发一轮信息，加深消费者记忆。

第六步：活动的前一天应该电话提醒一遍消费者，并同时再辅助一遍短信；在活动的当天早上，最后一轮信息。内容包括天气、温度、乘车路线、时间等关心型短信，以确保消费者能够准时到现场。

其实，每一次有效和成功的电话直效行销，都是精准话术、精准培训、精准管理三项手段有机结合、灵活运用的产物。

1、调整心态，解除恐惧

答：保持一颗平常的心态，经常照着镜子中的自己反复练习对话要常常对自己微笑，遭到拒绝后不要气馁要坚持不懈，不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。

2、好的开场白来是吸引客户的关键

答：要让客户给你关键的30秒：将公司的核心卖点提炼再提炼，将本次活动的核心内容精简再精简，要在30秒钟内紧紧抓住客户的心里，让她/他对你形成深刻的记忆。

3、千万叫业主记住自己

答：一定要给给自己实际设置一套适合自己的自我介绍（简短），并且要使用强制记忆法：如马先生，我姓王，您就叫我小王好了，你可一定记住我呀！过会我还会给您去一条我们活动的短信，你可以在了解一下

短信编辑内容：次日的天气预报，问候语，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自驾）以及你的姓名和电话，收到您请回复。

1、业主说：“有时间就去，发信息吧!

答：给到客户立刻做决定的理由最重要，比如，你可以说：我们每个月只安排一次这样的大型展示会，机会非常难得，毕竟装修也是你生活中很重要的事情，相信你一定会安排好时间，我马上把信息给你发过去，你注意查收哦，祝你一切顺利，我们明天见！

客户说有时间就去，实际上是给到你最好的信号，这样的客户一定要抓住！

2、业主说：“没时间”

答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤出来的，我知道装修房子对您来说也是很重要的事情，事情都是计划出来的，我看这样吧，你明天下午安排一下时间好吧？替客户做决定，帮助他选择合理的时间，相信他一定能安排时间。因为你也很忙，大家都很忙，但是装修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他还要感谢你呢。

3、忙着呢以后再说

答：这是推词，他只是暂时安排不出来；你可以这样说：你好某女士，以后再说也就是你早晚也要安排时间对吧？那这样你看可以吗？一周之后我们安排见面谈可以吧？如果方便的话我去到你家里，或者是你来我们单位好吧？好，那我们说好了，xx号约好，你一定要到我们公司来哦!告诉他公司的地址，某女士，我到时会提醒你的好吧。这里使用的是假设成交。

4、感觉到业主不耐烦反感的情绪

答：如果他不耐烦，反感，有两种情况，一种是他心情不好，这时你可以说：某女士，我看你今天心情不是很好，那这样吧，过两天我再约你，帮你选个更好的装修方案，毕竟装修对你来说也是件大事，要选择好对吧？一种是他有事不想你谈了，你要微笑，态度要好，再约时间就行了。客户心情不好有可能是你的着装还有你说话的语气！所以销售人员一定要热情微笑，客户再急我们也不能急。

5、业主说房子出租，或买了。

答：某女士你好，如果房子装修一下再出租会更好，必竟房子是你自己的，稍微装修一下，还可以租个好价钱你说对吧？你看某某客户就是这样，人家装修之后，再出给，是好几倍的价钱呢，举客户见证。讲故事，越生动越好，要真实的。如果是卖了，更好，看看买主是谁？买方肯定需要装修。

6、业主已经来公司看了，回去商量一下过几天再来，电话联系。这时我应该怎么打电话再把他约来。

答：你可以这样打回访：你好，昨天你来公司了，也选了自己喜欢的样式，和家人商量了吧？要不然，你再抽时间带家人一起来看看？这样比较能尽快达成一致意见，如果他能自己做主，就说你看你哪天还有时间，我们把样式再次确定一下，以方便我们能尽快给你进行施工好吧？

7、客户说有时间就过来，但总也不过来。

答：这样的客户就需要逼他，帮他定好时间，比如：X女士，你昨天不是说好下午过来吗？怎么又没有到呢？我可是一直在等你啊！你总这样说他不守信用，他会难受的。我想呢，时间都是你自己提前定出来的，我这边也是非常忙，咱们约好的时间你一定不能错过！必竟装修房子是件很重要的事，要好好选择才行呢！这样吧，后天我们有个专场会，这次你千万不能错过好机会啊！

8、明年交房，今年不考虑。

答：某女士，装修是早晚的事，最起码你可以来我们这里先参观一下，心中有个模板样式也行，先定好，因为我们最近有特大优惠活动，提前预定要节省很多费用呢。钱放在银行也没有多少利息，你说对吧？哥或姐拉近关系，你明天能安排时间吧？约时间见面。

9、有些客户态度一直很好，也说要过来，可就是不来。

答：这样的客户是在敷衍，这样的客户也可能是因为忙，不想拒绝你，所以就说好好好，然后挂电话。你可以约客户直接去拜访他，而不是等他来见你呦！

10、客户说：“我自己找熟人，自己装的比你们更便宜”

答：自己也行，但是你找熟人其实花钱也不会少，而且呢，熟人做不好，你还不好说出来，价钱上也不好争，其实熟人最不好说话了。现在都是讲效率的时代，讲速度，讲质量，讲信誉，我们是全国都有名的大公司，对客户都是有保证的，而且都会有协议的，一定会为你提供最好的服务，然后举例讲自己的口碑。

11、客户说：“装修这个我不做主啊！，都是孩子们的事情”

这个要分析是谁来付费，如果是孩子付费，就要求他告诉你电话，约他孩子见面谈。

12、你把效果图发给我看怎么样？

先生，我们的效果图都是针对您的要求精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好周六或周末过来跟您详细介绍。你看是上午还是下午比较好？

13、有些客户可能很讨厌装修公司的电话，还没说两句就要挂电话。

答：这个一开始可以不说自己是装修公司的，先聊天，引导他说出需要装修来，然后再约见面。一开始寒暄，拉近关系。电话是练习出来的，客户拒绝是家常便饭，挂就挂了没有什么，打下一个电话就行了。

14、客户说以后不要在打了，已经太多这样的电话了。

答：是吧？那说明你是有装修需求的对吧？呵呵，要不然怎么会有那么多人总骚扰你呢？

声音要甜，你看我们公司呢，与其它公司不同之处就是xxxxxx（提前总结出的最核心的卖点）！现在社会就是买产品不如买服务你说对吧？你看你明天有时间吗？可以直接到我公司了解了解好吧？

15、客户说“你们套餐公司不包括这个不包括哪个48888根本不够，最后还要加钱加好多。”

答：挑剔是买主，耐心谈，可以和别的公司比较，谈自己的优势，这是个签单客户，将自己的套餐好处对比讲透彻了就能成交！

16、客户直接说：“我不装修”

答：不装修也没关系，你可以过来看看，你今天不装修，不代表明天不装修，再说了，你来看看也没有坏处，可以给朋友推荐一下好吧？当场了我们还有精美的礼品呢。可以要求他介绍朋友来，有时这样的也是在推词呢，继续成交，只要有一点可能，就不放松。

17、说优惠客户听不下去，都听烦了每次都是优惠活动。

答：优惠活动也是商家的抄作，做装修的也有很多家，就好比是卖服装的一样，因为只有竟争才能商家做得更好，我们的优惠活动也不是天天搞的，你看就今天和明天有这样的优惠，你一定不要错过哦，这次来参会的很多，下午你一定要来哦！