《破冰话术》

新客到店不愿说过多的话语，一是初到陌生环境的一种自我保护;二是对于营销及产品的不信任。优秀的营销人员与新客初次见面，往往并不会推销产品，而是选用一系列的方法与客户进行“破冰”。虽说“破冰”的方法千千万，广受好评的方法却只有几种，而这几种方法俨然已成为金牌营销人员制胜的关键。

壹

用态度“破冰”

古语有云：“伸手不打笑面人。”作为一名营销人员，服务顾客的第一步就是要规范好自己的态度。态度好了，就不容易被客户反感。

此外，优秀的营销人员会用自己的态度，把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感，完成破冰，进而为销售创造机会。

贰

用产品“破冰”

在服务过程中，做好态度虽然可以帮助我们完成一些客户的“破冰”，但却还是没办法与寡言的客户建立联系。这种情况下，我们可以借助“产品”来破冰，通过询问和对比客户日常使用的产品来打开“话匣子”。一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，这个时候再进行交流就很容易博得客户的好感。

叁

用熟人关系“破冰”

1967年，哈佛大学的心理学教授Stanley Milgram创立六度分隔理论。简单地说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”换言之，你现在面对的新客也许正是某位熟客的一位朋友。这就要求营销人员要擅于做客户分类和整理客户档案。

肆

用广宣品“破冰”

在与客户进行服务时，把“卖”变成“送”，会收到不一样的反馈。当然，这里“送”的含义并不是说要送产品，而是送“宣传品”。把推销变成“送宣传品”，会让客户的防备心理减弱，也就更容易完成破冰。

伍

用回访服务质量“破冰”

现今的市场反映出这样一个事实：客户选购越来越注重售后服务。所以用询问客情和回访服务质量的方法来破冰是十分受客户欢迎的，也更容易得到支持。但需要注意的是：不要过度承诺，过度承诺又无法兑现诺言的结果只会让客户对你产生失望的心理。