家装销售设计谈单的8大要领！

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发布时间： 2021-11-23

将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点，往往与最后是否签单成交密切相关。因此，要把设计方案最能打动客户的卖点放在最前面说。

以此追求快速抓住客户的兴趣，引导方案洽谈的节奏，推进谈单流程；方案的第一卖点需要好好设计，要在前期与客户的对谈中挖掘客户的未来生活方式，说明时要对话术好好设计，力求签单。

比如“之前咱们细聊的时候您有提起未来要两个小孩，那如何在我们的小户型里为孩子设置合理的成长空间就非常关键了，为此我做了……”，更能打动客户，提高签单几率。

提升客户信任感

签单的基础是信任。而信任分两块，一是对产品、套餐、工艺的服务信任。二是对服务人员的信任，这两点都不能疏忽。

可以在谈单前准备充分的佐证，如环保证书、产品各项检测合格说明、过往客户评价的微信截图、工地施工到成品的系列图等。用“有图有证有真相”的方式，让客户没有疑虑。

另一方面，可以从仪表、谈吐、服务态度上体现专业感，多在朋友圈分享干货文章与对某一装修、户型问题的解决方法或科普（如承重墙），以此塑造专业装修顾问的形象，就能增强客户的信任感。

重视倾听

与客户的洽谈，不要自说自话。特别是第一次的会面，要记住倾听，甚至要引导客户在装修需求、风格喜好上多表达。

研究表明：客户越投入在洽谈上，对最终方案就越期待，后期更愿意进店详谈。所以我们必须先学会倾听，了解客户的想法，引导客户主动分享对未来生活方式的需求，并以此作为突破口，为客户理清设计思路，后期的方案设计才能一针见血，打动人心。

见什么人说什么话

千人千面，虽然都是为了装修，但不同客户的性格、关注点和喜好都是不同的。

比如有人主见很强，对自己的需求有较为清晰的把握，这个时候我们往往要扮演一个“参谋”的角色，协助客户把想法落地到现实，就能很好激起他的签单兴趣；

有的人较内向，不愿表达或自己对需求比较模糊，我们就要扮演“知心人”，多收集些案例，多询问、多与其沟通，让他深入参与到方案设计中，更有可能签单……

话术只是模版，并不是金科玉律，看人下菜，让每个客户在你的服务流程中都能以一种舒适的体验参与进来，签单才有最大的可能。

学会场景化描述

大部分的销售设计都有一个通病：习惯干巴巴地介绍产品、套餐、设计方案，什么功能怎么使用等等。这样的沟通方式就像念经，很多客户都听不进去。

我们要学会用场景化去描述，比如环保：“张姐，你也知道最近新闻报道，很多人都因为装修污染进了医院，所以环保这块我们必须得重视，您可以看看我们绿色环保的这些产品……”，通过话术描述客户从“没有”到“拥有”的实际场景表现，才能最大程度感染客户，让他认可产品的价值。

打造有竞争力的设计方案

如何打造有竞争力的设计方案？

一、用心做设计，真正根据客户的生活方式来做，以解决客户入住问题为目的进行设计，解决客户的需求及喜好问题，而不是生搬硬套，只为快速完成工作。

二、洽谈前做好充足准备，信心从来不是无来由的，而是来自于你的准备工作，在洽谈逼单前做好准备，如先讲哪个空间、哪些设计需要重点说明、哪些需要一笔带过、哪个部分需要情景化描述，哪个部分需要用一些实拍图做铺垫、佐证等等……

有了基于客户生活方式的设计方案、再加上精心的说明准备，自然有信心让客户下定签单，从而能够一战而定，避免改稿不断。

用好数字

尽管数字是干巴巴的，但是它比虚无缥缈的“漂亮、爆款”等更容易让人相信你的描述。

将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，如“我们做回访时，80%的客户都会点赞这款瓷砖，选择它你绝不会后悔”。

用好数字，不仅会让客户更相信你的产品质量高，也会让客户相信你很专业，简单、直接、有效。可以说，“如何用好数字”是每个有志于销冠的销售设计必须掌握的“秘方”。

结尾要再总结

与客户洽谈，千万不要忘记总结。

因为科学表明：客户对最后听到的，会产生较为深刻的印象。

所以在洽谈的最后，可以把各部分，如推荐的产品、套餐、公司优势、优惠福利等再跟客户强调一遍，能大大加深客户对这次洽谈的印象，提高签单几率。

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