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精彩回顾:乐后屋应邀参与2021成都定制家居展|SEE系列论坛

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发布时间: 2022-03-15


成都定制家居展







“世界定制看中国,西部定制看成都。”

12月21-23日,2021成都定制家居展在成都西博城盛大举行。本届展会面积超过60000㎡,汇聚了包括索菲亚(米兰纳、华鹤、司米)、尚品宅配、掌上明珠、科凡、玛格、百得胜、诗尼曼、卡诺亚、皇朝、维意、亚丹、帝标、伊恋、比佐迪、丽维家、百年印象、简钻、鼎高、佰怡家、新标门窗、博仕门窗、美沃门窗等在内的超300家产业链上下游品牌,集结了国内顶尖的定制力量,引领了行业的发展趋势和方向,为定制家居行业打造了一场集新品展示、技术探讨、设计引领、产业升级的年末盛宴。







展会期间,还举办了10余场专业论坛活动,如:突围2021中国定制·成品·整装趋势峰会、“新市场 请指教”定制大时代营销痛点大会、2022定制家居产品研发趋势论坛、SEE系列论坛……



家居企业落实前端数智化




乐后屋团队有幸受家居热 · 胡炼女士的邀请,参与了”看见产业进化,聚焦用户价值“的SEE系列论坛。

乐后屋CEO 张福才先生,为现场和线上的泛家居行业的朋友们,带来了以“家居企业落实前端数智化三大关键节点”为主题的精彩分享。




家居企业近几年在加速数字化进程,从后端的数字化生产智造、到中端的数字化运营管理都有很多代表性的企业进行重点投入,同时也取得非常好的成绩,尝到了数字化转型带来的成果。

今天主要是和大家分享的是企业前端数字化如何建设?从总部接近用户,我们用一个倒推逻辑,理清楚数智化的应用价值点


下面我们一起回顾一下本次分享的重要内容。

怎么帮助经销商、接近用户?





我从以下四个点分享,搞清楚这4个问题,才能让数字化这个高大上的词落地,与我们的门店导购日常工作结合、产生具体流程,通过流程拿到结果,达到数字化赋能效果。




目前单个品类导购,多年的销售经验和市场经验,一般都在通过各种途径,直接、间接的推销门店的产品,对业主的认知相当然的认为就是对比产品品牌、到店服务、价格优势等,其实用户现在已经被互联网平台和装饰公司的营销方式,前置了很多,对建材的需求、认知、选择也在发生很大变化,特别是装修公司的整装模式对业主的截留更为前置,开发商一波、物业一波、线上一波、社群一波、装饰公司一波、小区一波,自然到店已经非常少了、另外因为信任不够门店邀约也更难了。

聚焦企业产品亮点,让数字经济落地生根



所以我们对业主的需求和营销一定要前置,当然这里营销前置不是销售前置、活动前置,更重要的要服务前置、价值前置。通过价值触达、建立信任、传递服务,实现精准锁定和销售。


那业主的价值需求,就不能单从一个品类去考虑,而要从买房-住房,从装修中的水电木瓦油整个过程去满足

例如:

交房前中后

选择装修公司还是自装,主材辅材、整装全包半包全屋定制、装修流程、装修干货、避坑指南、选材流程、选材事项、技巧等。

再细化到业主关注:小区样板间、同小区的效果图、全景图、实景图、装修工地、实用技巧。

还有个性化焦点:如老人、儿童、学区、子女数、婚房、宠物、艺术爱好、家庭结构等等。

这些需求无论是我们企业运营、推广、还是导购日常销售,都是需要清楚的!





首先:是需要自身的认知,不能拿着旧地图寻找新大陆 现在80/90是主力消费群体,而对于这样的业主而言,已经习惯于通过网络平台、工具,发现、了解、决策选择 所需要的服务和产品;而我们的导购还不知道、不熟悉使用网络平台、工具去发现客户、满足客户需求,建立前置关系。关键是还缺乏学习意识,甚至是拒绝学习




各界大佬齐聚会议,思维碰撞 迸发智慧火花




行业的素材库

上述讲的业主需求点,是全流程的,所以工欲善其事必先利其器,强大的内容支持是前提,这里对于大多数头部以下品牌方而言,基本不用再考虑全部自己团队建立,只要去寻找即可。

品牌自己的素材库

很多导购在关于介绍、分享、推广自己的产品和服务时,可使用素材是非常少、各销售之间参差不齐(举例门店发案例照片需要翻阅挑选、样板间不能持续重用),只能靠自己手机收藏的一点点素材,对于当下的网络服务前置的销售需求是远远不够的,这点是企业急需满足的,(这里也不是只讲问题)其实有了方法一点也不难。一会我再讲。



各种小工具

传统的线下用的最多的工具是单页,而网络的优势就是多样化,算报价、预约量尺、算风水、算吉日、测风格、看效果图、看同小区工地、各种趣味测试,等等;总之业主需要的,都可以快速匹配,这就是专业就是服务,同时还要支持轨迹跟进、画像分析等,(如:知道什么时候看、看什么、看多长时间、在哪里、从哪里来等)。


选择自己的数字化平台



头部企业一般是在选择自建数字化系统,这里不再过多分析利弊。

而头部以下企业建议选择数字化企业服务商即可,这里重点强调一点:技术含量和要求固然重要,但对于数字化上线,内容生成能力,是重中之中,这些不是技术可以实现的。关于选择数字化服务商的多种因素如何决策?下次有机会我单独讲,这里过多阐述

内容生产


除了系统自带的行业数据库素材,总部还要生产属于自己的品牌内容、营销文案、案例故事、产品展示、导购培训、销售知识等,好在这些内容一般总部都有留存、也有专人更新、生产、制作,集中精力完成汇总即可,同时做好明确分工、量化指标、确保持续更新。

这里分享另一个内容生产渠道就是:取之于一线、用之于一线,公司搭建好平台、做好激励机制,可以把做优秀经销商、导购的素材挖掘出来,共享给大家。


渠道的营销数据管理与分析


过程可视化查询:总部运营中心可以看到预订推广目标的实时进度,客户资源分配、跟进的协同情况。

结果分析:通过多维度了解各大区、各门店营销现状,利用手机随时随地看到每天执行、引流、到店、成交情况,便于大区精准辅导,总结好的经验实现跨区复制。

激励决策:有过程有结果,更要有检查和激励,才能实现良性循环,数字化可以为领导及大区的决策,提供更及时准确、更便捷的数据支持。

流量大迁移,数字化重构产业格局




在线商学院培训系统建立




企业对经销商的培训其重要性不言而寓,但因为市场竞争利润摊薄的情况下,面对组织全国经销商的线下培训成本,让很多企业倍感压力、只能减少或暂缓。




当下移动互联网及短视频的普及,刚好可以弥补这个短板,企业可以把线上的培训体系建立起来、打造企业自己的培训商学院、形成知识库,可以对新人培训做阶梯式内容呈现、傻瓜式提醒,什么阶段、什么时间、学习什么内容;再加上投入一些激励成本,结合数字化全过程可监督(学习记录、学习时长、在线考核等),培训效果也会更好。特别是新品发布、好的销售技巧、案例故事的可以及时更新、即时提醒全国成千上万名一线导购手上,对一线导购的实战有实实在在的帮助。

数字化系统能提供什么?应该提供什么?




首先强调下数字化的路还有很远、潜力还待我们实战挖掘,但方向是不会变的,因为未来只有一种企业,那就是数字化企业;今天就上述分享倒逼我们企业前端数字化选择要达到什么样的目标?




适应当下需求


内容载体:丰富多样,满足导购可以高效准确的传递给业主的需要。

资源共享:形成资源高效传递、价值共享、让内容价值最大化。

支持利益驱动:核心要解决门店迫切需要的引流、获客问题,同时完成对导购的利益分配。才能更好驱动数字化落实及后期的良性发展、持续带来价值。

数据分析与管理:前端的运营数据、销售数据、客户数据可全程在线,可查可点,让数据帮助管理者提高决策支撑和决定效率。



企业的预算及配置需求:一定要结合公司于是及团队情况;为什么说自主研发这个方向是不推荐大多企业选择的,因为动辄数百万、数千万的预算,还要相对建全的团队配置,是很多企业不得不面对的,从而会让数字化的部署望而却步。




适配未来发展


首先完成数据沉淀:客观的讲当前的数字化都是在探索中前进,未来都会不断升级迭代,但核心的是数据沉淀,未来企业发展过程中,底层的数据库就是企业非常宝贵的无形资产,其次是可以完成数据对接或接口服务:与当下企业运行的管理中台、甚至生产后台可以对接,或者是实现接口开放。




不是高调配置的就是成功的,而是选择适合自己体系的才是最好的。不能太超前、也不能没有。不要试图寻找一个服务商前中后(营销获客设计管理生产)都很牛全部搞定的,负责任的说,目前没有。




选择适合自己体系


当我们选择高大上的、实力雄厚的、长期规划很合理、预期价值很丰满的、功能很强大的(甚至号称做到前中后台一体化),这些参考指标都没有错,但最关键的是当下是不是适合、能不能帮助导购解决实际问题是赋能关键,对于大多企业来说如果当下推不动,何谈未来。这也是部分企业尝试数字化后,又停步不前、甚至有些失望、迷茫、不信任的真实反馈。

关于数字化给家居建材一线导购日常工作带来哪些价值和变化?最常用的10个应用场景解析,下次有机会我单独再做分享,

最后做为行业服务者,对咱们家居行业从业者说,今年明年一定是家居建材最好做的一年,因为以后越来越难做了,想让生意好,已经不可能再被动等待市场变好了,只有咱们自己的思维升级、方法更新,才能紧跟行业发展的趋势、市场仍然会有咱们的立足之地。

好的,本次的分享就到这里,祝大家努力前行中都收获预期的成果,如果有兴趣的朋友愿意进一步沟通数字化系统的,欢迎私信我,一起深入探讨,谢谢大家。


家居企业沉淀数字化资产 
刻不容缓,先机转瞬即逝






END







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